El “euro no habitual”: claves para aumentar los ingresos de tu establecimiento hostelero

La vida y el comportamiento del consumidor han cambiado radicalmente en los últimos años y las empresas de gran consumo lo han visto muy claro. Mucho me temo que, sin embargo, la hostelería no.

Me estoy refiriendo a que nuestro sector sigue anclado en un modelo tradicional de obtención de ingresos: llevamos desde hace cinco siglos haciendo lo mismo, dando de comer y de beber a la gente y cobrando por ello. Tan complicado y tan meritorio como, a la vez, tan anclado en el tiempo.

El modelo de negocio de la hostelería ha tenido nula evolución a la hora de abrir la posibilidad de obtener ingresos a la venta de otros productos (o servicios) que vayan más allá de vender comida y bebida.

Igual no os queda claro a lo que me refiero... así que os voy a poner ejemplos de otros sectores:

• Repsol en la empresa que más pan vende de España
• El 80% de lo que ingresa un club de fútbol no proviene de la venta de entradas
• Ryanair factura 23,30 euros por pasajero con sus “servicios complementarios”
• La rentabilidad de un cine está en las palomitas
  
  

¿A dónde os quiero llevar? A visualizar que hay muchos sectores que han evolucionado y cuya principal fuente de ingresos o de rentabilidad ha dejado de ser la actividad para la que fueron creados. Las gasolineras ya no obtienen sus principales beneficios vendiendo combustible, ni los clubes de fútbol vendiendo entradas, ni las aerolíneas vendiendo billetes y tampoco los cines vendiendo entradas para las películas.

De hecho, en muchas de estas ocasiones, la actividad original no es más que el gancho para que el cliente consuma los productos complementarios que son los que le dan mayor margen de beneficio.

Todo esto era impensable hace 20-30 años. Las petroleras vivían de vender gasolina, las aerolíneas de vender pasajes, los equipos de fútbol de llenar sus estadios… y es, precisamente, en ese momento de hace 20-30 años, en el que vive anclada la hostelería.


Seguimos empeñados en conseguir que todos nuestros ingresos provengan de vender comida y bebida en nuestros locales, en lugar de buscar nuevas fuentes de ingresos que disparen nuestros márgenes, como han hecho esos sectores.

Por eso, hostelero… hay que buscar el euro no habitual, ¡porque es seis veces más rentable!

En 2017, di una charla en HIP sobres este tema: la búsqueda del euro no habitual. La innovación en ideas para aumentar la rentabilidad de un restaurante con ingresos no habituales. Es decir, ingresos más allá de vender comida y bebida.

Pensad que el dinero proveniente de este tipo de ingresos es puro beneficio en la mayoría de los casos o mucho más rentable que los márgenes habituales que nos deja la explotación de nuestro negocio (que están en torno al 16%).  Eso quiere decir que para ganar un euro vendiendo comida y bebida debemos vender seis euros.

Así que voy a ceñir el resto de este artículo a enumeraros ideas ­–algunas locas–, sobre cómo buscar ese euro no habitual… y si queréis ampliar opciones, en el podcast tenéis algunas más desarrolladas. Vamos allá:

• Alquila un espacio de tu local para tener unas taquillas de recogida de paquetes de empresas de reparto. Idóneo para locales grandes y en zonas urbanas donde los pedidos a empresas tipo Amazon son muy habituales.
  
  El usuario puede recoger su paquete en tu bar cuando lo desee y tú obtienes un pago por cada recogida sin tu intervención… y, a lo mejor, es posible que el cliente se tome algo en tu bar al hacer la recogida. Fantástico, ¡ingreso doble!
  
  
• Colocar un cajero automático. Gran idea para zonas vacacionales y con gran afluencia de turistas ya que, en muchas ocasiones, desconocen dónde sacar dinero o dónde hay una oficina de cambio de su moneda. El banco que lo instala te desembolsa un alquiler mensual que es todo beneficio para ti.
  
  
• Venta de merchandising del restaurante. Perfecto si hemos apostado y hemos conseguido una marca fuerte. Pensad en cuánta gente lleva camisetas de Hard Rock compradas en los distintos restaurantes alrededor del mundo.
  
  Hay gente que, incluso, las colecciona. Si creas una marca fuerte, el cliente que se siente identificado con ella querrá comprar tu merchandising y lucirlo. Es una maravilla que el cliente te haga publicidad luciendo orgullosamente tu marca.
  
  
• Alquiler del restaurante para eventos y localizaciones de series y de películas. Existen empresas que buscan continuamente espacios para grabar sus series y películas (sobre todo con el boom actual de producción de series que existe ahora).
  
  Os animamos a que contactéis con esas empresas y pongáis a su disposición vuestros locales, os aseguramos que los ingresos no habituales gracias a esto pueden ser enormes.
  
  
• Vender espacios de publicidad dentro del restaurante a vuestros proveedores. Desde las chaquetillas de los cocineros hasta los mandiles de los camareros, pasando por la contrabarra o algunos de los escaparates del local, todo es susceptible de ser vendido a alguno de nuestros proveedores (sobre todo de bebidas) para que coloquen allí de forma visible su marca.
  
  
• Alquilar tu local en los días de cierre para empresas que necesiten cocina para sus actividades. Por ejemplo, escuelas de cocina o empresas de grabación de material audiovisual sobre recetas o emprendedores con proyectos de dark kitchen, de obrador o de centro de producción de cocina preparada, ya sea para cliente final o ya sea quinta gama para el sector hostelero.
  
  
• Colocar publicidad o ventas cruzadas en tu página web. ¿Has pensado en llegar a un acuerdo con un hotel que tengas cerca de tu restaurante para que cuando un cliente haga una reserva en tu web tenga la opción de redondear la escapada reservando en ese hotel?
  
  
• Ofrecer al cliente la opción de pagar un suplemento por elegir una mesa. Diciendo esto, soy consciente de que voy a abrir un melón enorme, pero… ¿por qué le cobramos lo mismo a los clientes que vienen a nuestro restaurante, coman en la mesa que coman, cuando sabemos que hay mesas mejores?
  
  Me refiero a esas mesas que son las primeras en un restaurante de playa, en las que se ve la orilla, mientras en las del fondo no se disfruta nada de eso. O esas mesas que dan a un ventanal desde donde se ve el atardecer. O esas mesas en una terraza desde donde se tienen unas vistas envidiables.
  
  ¿Por qué comer en un restaurante cuesta lo mismo en todas las mesas del local mientras que tenemos asumido que cada silla en un campo de fútbol o en un teatro de ópera o en un avión cuesta distinto dependiendo del valor que percibe el cliente por sentarse en ese lugar y no en otro?