1x17 The FoodManager trata las posibilidades de diversificación en los negocios de hostelería

Al pie de la barra el podcast de Rentabilibar presentado por The FoodManager.

Paco Cruz: Bienvenidos hosteleros y hosteleras aquí, a Al pie de la barra, el podcast de Rentabilibar. Soy Paco Cruz, ya me conocéis, The FoodManager y estoy aquí para daros las claves para que evoluciones y crezcáis como empresarios y como emprendedores en este maravilloso sector de la hostelería.

Estamos en el capítulo 17, ya 17 capítulos de este podcast y vamos a estrenar un nuevo bloque, el bloque dedicado a la gestión de negocio y la expansión. Y vamos a hablar de aperturas, de buenas aperturas, de expansión, de gestión de negocio y de cómo organizar equipos y procesos para realizar una expansión con una base sólida. Y además de eso, vamos a hablar de optimizar al máximo los locales, no solo en la parte de gestión, sino en el euro no habitual, en sacar de nuestros locales, de nuestros negocios, otro tipo de ingresos que son mucho más rentables que los ingresos habituales por ventas.

Personalmente me paro a pensar en nuestro sector y veo que estamos en miles y miles de buenas ubicaciones en pleno centro de las ciudades con grandes locales en zonas, como se suele decir en argot inmobiliario, prime. Y son locales que estamos usando muy pocas horas a lo largo del día. Pagamos alquiler todo el año, todos los días y todas las horas del año. Y solamente lo optimizamos, lo usamos dos horitas al mediodía y dos horitas por la noche. Quiero cambiar ese paradigma en vuestra cabeza. Quiero haceros reflexionar y quiero que os quebréis la cabeza para pensar nuevas maneras de optimizar los espaciosque queráis o no, los estamos pagando durante todas las horas del día. Porque otro uso y otras vías de explotación del negocio van a ser importantísimas a futuro.

Vamos a intentar no ceñir la explotación del local solamente a la actividad esencial del local. El local es un escaparate y tenemos que explotarlo más. Esa es la clave. Y me preguntaréis qué podréis hacer con el local, aparte de dar comidas y bebidas. Y para eso está organizado y para eso incluso tiene la licencia. Luego veremos más opciones.

Primero, vamos a hablar de lo que yo denomino el euro no habitual, la innovación en ideas. El compromiso para con vuestra empresa, con vuestro negocio, es pensar. Quebraros la cabeza para llegar a soluciones imaginativas, en este caso para rentabilizar el espacio que tenéis alquilado. Pensad en el cambio de paradigma del fútbol. Hace 20 años los equipos de fútbol todo lo que ganaban era por venta de entradas, es decir, todos los gastos que hubiera, menos los ingresos por la venta de entradas. Vale. Era lo más habitual. Igual que ahora la hostelería la mayoría del dinero que gana lo gana vendiendo comida y bebida. Sin embargo, ahora, ¿cómo son los equipos de fútbol? Totalmente contrario. El ingreso de taquilla significa una parte muy pequeñita de todo el pastel de ingreso de toda la tarta que tiene un equipo de fútbol. Y ese dinero que entra por la actividad no habitual del negocio yo le llamo así “el euro no habitual”. Ese euro va directamente a la cuenta de resultados, a la parte de ganancias. Es decir, un euro no habitual equivale a seis veces un euro de venta. Porque, como ya hemos visto muchas veces, la rentabilidad habitual de un restaurante suele estar en torno al 16%. Es decir, un restaurante para ganar un euro tiene que vender seis. Sin embargo, si tú, por ejemplo, vamos a ver el primer ejemplo, tienes un escaparate con una marca de bebida que te paga por tener ahí la publicidad, ese dinero va directamente a la cuenta de resultados, a la parte de beneficio.

Quiero concienciaros de lo importante que es quebraros la cabeza para obtener estos ∫ingresos no habituales. Porque ya os digo que, por ejemplo, imaginaos que os dan 1.000 € por cualquier acción de las que vamos a hablar ahora. Eso equivale a 6.000 € de venta. Para ganar mil hay que vender 6000. Sin embargo, con una sola actividad, incluso recurrente, porque probablemente una vez que un espacio se ha usado para obtener un ingreso no habitual, se vuelva a usar a lo largo del tiempo, cada seis meses, cada tres meses, cada estación, cada año se va a volver a usar. Por lo tanto, ese quebrarse la cabeza es también un deber que tenéis vosotros para con vuestra empresa. Y claro, no os quiero dejar así solamente diciendo a nivel filosófico, por así decirlo y conceptual, que es necesario quebrarse la cabeza.

Voy a dar ideas, algunas ideas. Por ejemplo, patrocinar la carta. Que en la carta aparezcan logotipos de proveedores, proveedores de bebida, proveedores de cerveza, proveedores de comida, de carne, de lo que sea, pero que aparezcan en la carta y que, por ejemplo, ese proveedor te pague algo de dinero por estar en esa carta.

La contra barra. La contra barra es uno de los espacios más visuales del restaurante y quienquiera que su producto esté allí expuesto tiene que pagarlo. Ya sea, por ejemplo, un vino del mes, ya sea, o un vino por copa, ya sea el alcohol de tirada. El que sea, pero tiene que estar, va a estar en la contra barra, de manera que el cliente lo va a ver y va a decir “ponme una copa de eso” o “ponme un combinado de eso”. Eso la marca lo paga. Pagan por estar ahí.

Los uniformes también. Por supuesto, se paga por estar visiblemente igual que si fueran un equipo de fútbol que tiene un patrocinio por estar con el logotipo de alguna marca. En el uniforme también se paga.

Vendiendo espacio en redes sociales también, o haciendo colaboraciones en las redes sociales. También es una manera de ganar dinero colaborando con marcas en redes y usando el altavoz que tiene tu restaurante, tus seguidores en redes sociales para promocionar esas marcas.

Usando el local para localización, para localizaciones de series, de grabaciones… hay páginas web, hay agentes especializados en que tú pones tu local, haces fotos, explicas como es, iluminación, climatización, espacios, zonas y horarios. Y quién está buscando un sitio para grabar un anuncio, una serie o cualquier cosa. Lo puede grabar en tu local y tú esos días cierras tu local y directamente coges todo el dinero que te pague esa marca, o esa empresa o esa productora.

Otra de las cosas que podemos hacer es no explotar nosotros directamente el local todo el día. Es decir, podemos hablar con la empresa de organización de eventos, de manera que partes del local que no usamos durante todo el día se usen para otra cosa, ya sea para exhibiciones, ya sea para venta, para venta, venta directa, ya sea incluso para presentaciones, presentaciones de libros, presentaciones de perfume, presentaciones de vino... Nuestros propios proveedores de cualquiera de los productos, vino, licor, cerveza… siempre van a tener eventos que hacer. Vamos a ofrecerles nuestro restaurante. Porque un evento que se hace un día, por ejemplo, para presentar un libro o para presentar una asociación, o para presentar cualquier acuerdo… tienen que tener directamente esa gente, la referencia de nuestro restaurante.

Pero que cualquier evento de esos que se organice, imaginaos de 10:00 a 12:00 de la mañana, no interfiere en la vida normal del restaurante y, sin embargo, ese dinero va directamente, como siempre os digo, a la parte de beneficio de la cuenta de resultados. Podemos subcontratar zonas del restaurante, también. Con un pequeño micro emprendedores que esté lanzando algún tipo de modelo de negocio. Si tenemos un restaurante grande, un corner, también, igual que se hace en las tiendas, una idea que básicamente viene del retail de las tiendas, es decir, un corner en el que se vende algo de uno de nuestros proveedores y de ahí también nosotros ganamos una parte.

Pensad en todas las posibilidades que tiene de convertirse en otra cosa vuestro restaurante. Aparte de lo que ya sabemos que va a ser que es dar comida y dar bebida, pensad que hay mucha gente con muchas ideas pero con poco espacio para desarrollarlas. Vuestro cometido va a ser encontrar a esa gente especializada en organizar eventos, en organizar actos, normalizar presentaciones, en hacer micro conciertos, en lo que sea y lo que te permita también tu licencia. Contactar con esa gente y ofrecer vuestros espacios. Porque eso va primero a generar run, run movimiento y publicidad para el negocio, porque va a llegar gente que nunca ha ido a tu local gracias a esa presentación, por ejemplo. Y aparte, lo que venimos diciendo durante todo este capítulo, ese euro no habitual que es seis veces más rentable que el euro de vender comida y de vender bebida.

Me gustaría que pensara en vuestros locales como grandes contenedores. Sitios donde pasan cosas. Porque así ganaremos más. Optimizaremos el uso de nuestros locales de agua. Me da igual que sean pequeños, que sean grandes, que estén ubicados en un sitio o en otro… Siempre va a tener un atractivo para un perfil de gente que quiere usar ese local o para un perfil de marca que quiera asociarse con tu propia marca. Evidentemente, como hemos hablado mucho desde el primer capítulo, creo que, fue del podcast, cuanto más fuerte sea tu marca, más potencia tienes a la hora de negociar y más atractivo serás para este tipo de actos, evento, presentaciones, partnership o como le queramos llamar.

También podemos pensar en nuestro local como un gran contenedor, ya lo hemos dicho, pero como la embajada. ¿Con cuántas marcas trabajáis? ¿De cuántas marcas de verdad tenéis mucho volumen de venta? Pues haceos embajadas de esas marcas. Para que los propios proveedores, los distribuidores, los comerciales, vayan a tu local a enseñar el producto y sea una pequeña, lo que he dicho, una pequeña embajada donde se sabe que allí se va a aprobar ese producto, se le da una importancia especial, que se le trata de una manera singular, y ese partnership con ese proveedor va a hacer que ganemos más dinero. O dinero o mercancía, que tampoco está tan mal que directamente el acuerdo se transforme en mercancía gratis para nuestro restaurante.

Por último. Como siempre, los retos. ¿Qué querría yo que hicierais de vuestro negocio y cómo querría yo que enfocarais vuestro pensamiento? Identificar los lugares de vuestro bar o restaurante que pueden ser atractivos para las marcas. Plantaos en la entrada de vuestro negocio, mirad y decir “Aquí pega esto”, “Esto tiene mucha visibilidad”. O, por ejemplo, ya os digo, escaparates. Hay veces, hay veces que el restaurante tiene varias puertas o tiene alguna ventana que da directamente a una calle. Ahí se puede poner cualquier cosa.

Por supuesto, localiza a las personas y a las empresas que se dedican a gestionar localizaciones de evento y de grabaciones. Una búsqueda en Google intensa, preguntando, intentando averiguar cómo se eligen esos sitios. Porque ya os digo que eso es un beneficio importantísimo y directo. También hay que conocer la licencia. Qué licencia tenemos, qué se puede hacer y qué no, no por el tema de eventos, pero sí por el tema, por ejemplo, que podría ser de hacer Batch Cooking. Si tú tienes tu restaurante cerrado lunes y martes, podrías subarrendar la cocina durante esos días para que uno emprendedores hagan Batch Cooking, que es eso de que el cliente te pide la comida de toda la semana y tú se la llevan ya la comida de toda la semana. Y sólo hace falta que el cliente, que el consumidor la regenere en su casa. Batch cooking, obradores para gente que hace pan… o sea, hay mucha gente que podría usar tus activos implantados en tu cocina para hacer crecer sus modelos de negocio. Y ahí lo que tenemos que tener muy claro es que se puede, que no se puede hacer con nuestra licencia y con nuestro registro sanitario o el de la persona que venga.

Y por último, identifica los partners, los socios, los compañeros de viaje de tu restaurante y crea estrategias conjuntas. Siéntate con ellos, que también tienen ideas. Normalmente tienen ideas y dicen “estamos buscando una serie de restaurantes para hacer esta promoción, para hacer esta activación” que es la palabra técnica que usan ellos, o si no para tener esta publicidad o para… “necesitamos en este barrio un local que sea emblema de esta marca”. Habla con ellos. Que las negociaciones con vuestros proveedores no sea solamente la negociación del precio, sino una negociación mucho más amplia, mucho más empresarial, mucho más integral, mucho más 360.

Y hasta aquí este capítulo un tanto especial que espero que os haga replantearnos en cuanto lleguéis otra vez a vuestro local, replantearos la manera de rentabilizarlo. Capítulo 17, gracias por estar ahí. Nos vemos en el siguiente capítulo. Aquí, al pie de la barra.