Neuromarketing para hostelería: cómo la posición de un plato en tu carta determina su éxito

En primer lugar, os estaréis preguntando… ¿qué es el neuromarketing? Y a continuación… ¿pero esto podemos aplicarlo a nuestro negocio?

Pues sí, el neuromarketing es una herramienta muy valiosa para nuestros bares y restaurantes y conocerla nos puede ayudar a vender más y mejor.  En este artículo os proporcionaros algunos consejos para que sepáis como mejorar la redacción de vuestras cartas con el objetivo de que resulten atractivas para el cliente, pero, sobre todo, más rentables para vosotros. Para rematar, un toque de estrategia para conocer cómo la posición de las elaboraciones que incluyáis en ellas es determinante para su venta.

¡Vamos a por ello!

Qué es el neuromarketing y cómo se aplica a la hostelería

El neuromarketing es una disciplina que une conocimiento de dos especialidades. Así, aplica conocimientos de neurociencia a prácticas de venta, o lo que es lo mismo, estrategias de mercadotecnia. De la neurociencia toma su conocimiento de elementos como son sistema nervioso, la memoria, la atención o las emociones y, con esa información, trasladada al ámbito de las ventas y el marketing, saca conclusiones sobre cómo conseguir vender más o mejor basándose en distintas estrategias.

Por supuesto, su uso no es exclusivo de la hostelería, sino que se puede encontrar aplicado en cantidad de mercados distintos, siempre dirigido a prever las reacciones y comportamientos de los consumidores, cuyos perfiles y preferencias son diferentes en función de qué sea lo que van a comprar y/o consumir.

En nuestro sector, el neuromarketing se emplea, precisamente y como adelantábamos en el título de esta pieza, para tratar de dirigir u orientar los patrones de consumo dentro de bares y restaurantes, cuando se trata de elegir comidas o bebidas que forman parte de una oferta gastronómica.

Por ejemplo, una de sus aplicaciones principales tiene que ver con rentabilizar platos que forman parte de la propuesta de un establecimiento colocándolos de manera estratégica en la carta, partiendo de una previsión de cuáles son los puestos y lugares dentro de esta a los que el cliente dirige la mirada con mayor atención o durante más tiempo.

Esta técnica, conocida como “Triángulo de Oro”, tiene comprobado que, al abrir y leer una carta o menú, los ojos del cliente se posan primero en el centro, después se desvían hacia la parte derecha, a la parte superior, y después a la izquierda, repitiendo la parte superior como zona seleccionada. Así, de entrada, las comidas o bebidas que ocupen estos lugares tienen un mayor potencial para ser elegidos y, por tanto, vendidos.

Consejos para redactar una carta que venda más

Las descripciones de lo que va a comer o beber el cliente son importantes. En comunicación y marketing gastronómico, a esta parte de descripción se la conoce como copywriting y su objetivo es aportar valor al conjunto de la propuesta, haciéndola más atractiva en carta y/o menú.

La clave es que le des un poco de literatura a tu carta, pero sin enrollarte demasiado y eligiendo bien las palabras que empleas. Aquí van algunos trucos:

• Como hemos dicho, siguiendo la regla que marca la estrategia del triángulo de oro, empieza por colocar en el centro y las esquinas superiores derecha e izquierda aquellas elaboraciones que te interesaría vender más. Normalmente, buscando la rentabilidad de nuestro negocio, estas serían aquellas que más margen nos permiten ganar.

• Con el nombre del plato o elaboración incluye los elementos o ingredientes que los componen, y cómo están cocinados, qué técnicas se han empleado para hacerlos.

• En relación con lo anterior, si alguno de los ingredientes o productos que empleas tiene una Denominación de Origen o sencillamente, proviene de un lugar que le aporta valor por hacerlo mejor o único, señálalo también en la descripción.

• Cada vez más, además de este tipo de información, se encuentra bien valorado que se señalen los productores y no solo el origen de los ingredientes. Es otra forma de aportar valor a las descripciones de tu carta.

• Los toques nostálgicos o que hacen alusión a una elaboración artesanal, también suman puntos. Si un postre es casero, o si una receta se adjudica a alguien del restaurante o de la casa, no está de más señalarlo, incluso más allá del tradicional “de la abuela”, con el nombre propio del autor o autora “de Carmen”, “de Antonio”.

• Para ayudar a que tu cliente se lea la carta al completo, el empleo de una tipografía que sea fácilmente legible (trata de evitar las caligrafías imposibles que son muy estéticas, pero poco prácticas) y la elección de colores que no se lo pongan complicado (cuidado con jugar con los contrastes que no sean legibles).

Ante todo, a la hora de aplicar estos consejos, piensa en tu carta como cliente, trasládate al papel del consumidor. Sencillamente, una vez tengas hecha tu carta o menú, dedica tiempo a revisarlo y leerlo como si fueras el cliente y trata de encontrar qué elementos o detalles te molestan, te sobran o te incomodan, y elimínalos. Refuerza aquellos que te resulten atractivos y, ante la duda, pide a clientes de confianza o a tu círculo cercano que te opinión sobre la nueva redacción, posicionamiento y estética.