Esta semana se hablará de... ¿Cómo captar al cliente local en Semana Santa? 5 consejos

Si la Pascua del año pasado fue inexistente, este año, los hosteleros nos enfrentamos a una Semana Santa atípica. Durante los meses finales de 2020, contábamos con tener una Semana Santa parecida al verano pasado, es decir, con restricciones de aforo y de horarios pero con cierta movilidad, al menos, para el turismo nacional.

Sin embargo, a pesar de la bajada de contagios a niveles nunca vistos, como en la Comunidad Valenciana, la decisión ha sido la de cerrar todas las comunidades autónomas perimetralmente. La moda de los cierres perimetrales, que se inició con los puentes de octubre y noviembre, se ha instalado en nuestro día a día cambiando, totalmente, nuestra tipología de cliente.

Tenemos que hacernos a la idea de que estos cierres perimetrales no decaerán, al menos, hasta el final del estado de alarma, el próximo 9 de mayo. Así que se nos plantea un dilema y un reto. Ambos importantísimos. Para que te puedas enfrentar mejor a ambos, te damos una serie de consejos.

DILEMA: Si no van a venir clientes de otras comunidades, ¿me compensa abrir?

Esa es la gran pregunta que os estaréis haciendo ahora cientos de hosteleros de toda España, sobre todo en zonas turísticas. Otros años, la Semana Santa era el pistoletazo de salida de la temporada de apertura y se unía al puente de mayo hasta el inicio del verano.

Ahora, es normal que te estés planteando si compensa abrir para unos pocos días, con las restricciones de aforo y de horarios actuales y sin turismo de otras comunidades. Nuestro principal consejo es que no tomes decisiones a la ligera, que hagas números. La decisión de abrir o no debe ser lo más objetiva posible, basada en escenarios y en previsiones.

Para empezar, como hablamos aquí en otra ocasión, debes calcular cuál es tu punto de equilibrio. Es decir, cuánto necesitas facturar para ser rentable. Y ese punto de equilibrio lo debes adaptar a los distintos escenarios de gasto de personal. También debes conocer a la perfección las singularidades de los distintos tipos de ERTE para poder tomar una decisión correcta.

Una vez tengamos eso claro, es el momento de hacer un análisis de viabilidad con los distintos escenarios. Es decir, os tenéis que plantear la siguiente pregunta y resolverla con números: sabiendo que estoy limitado a un 50% de aforo y sin cenas, por poner un ejemplo, ¿cuánto necesito facturar para empezar a ser rentable? Y así, sucesivamente con todos los niveles de restricciones en los que te encuentres.

De esta manera, tendrás una cifra objetiva de ventas que alcanzar para que te compense abrir o no.

RETO: ¿Cómo puedo captar al cliente local en esta Semana Santa?

Una vez que has decidido abrir, te queremos dar cinco consejos para captar al cliente local, ya sea de tu ciudad, de tu provincia o de tu propia comunidad.

1. Conoce a tu nuevo cliente local

Te recomendamos que uses los métodos de análisis de cliente más sencillos y cercanos que tienes y, que, además, son gratuitos. Mira las características de tus seguidores en redes sociales. Ahí podrás saber si tienes público local entre tus fans o si tienes que lanzarte a buscarlos. Usa también los datos de tu banco. Sí, aunque no te lo creas, tu banco tiene una información valiosísima sobre tu negocio. Normalmente, en el apartado relativo al funcionamiento de los datáfonos y los cobros con tarjeta de crédito, el banco te da toda la información sobre los códigos postales donde viven tus clientes, su edad, el ticket medio, el horario de consumo… y te los compara con tu propia competencia. 

En estos tiempos en los que la mayoría de los pagos se hacen con tarjeta, esta información es perfecta para tomar decisiones. Saber dónde está nuestro cliente nos permite, por ejemplo, tomar mejores decisiones sobre el delivery o segmentar mejor geográficamente la publicidad de nuestras redes sociales. También, algunos buscadores y motores de reservas te dan información sobre la geolocalización de los clientes que nos buscan o que nos reservan.

2. Ponte en su piel

El cliente local es muy distinto al que viene de otros lugares. Es posible que, por ejemplo, tenga una segunda residencia o que haga ida y vuelta en el día hasta tu localidad. Así que tienes que adaptar tu horario de apertura y el formato de negocio a este nuevo tipo de cliente.

3. Cambia de estrategia para hacer que te conozca

Tienes que ser capaz de captar a ese cliente nuevo que, posiblemente, llega por primera vez a tu localidad. Puedes recurrir a herramientas de marketing de guerrilla, como el buzoneo o ir a los hoteles a presentar tu restaurante o tu oferta de delivery para los clientes. Si tu localidad no tiene permiso para abrir en horario de cenas, te dará muchas más opciones.

4. Habla con la prensa local

El cliente cercano está muy influenciado por las publicaciones en internet y en prensa del estilo 'Diez restaurantes que abren esta Semana Santa' o 'Las cinco mejores torrijas de…'. Ese tipo de artículos van a ser la referencia para el cliente cercano a la hora de elegir dónde va a ir a comer en esta Semana Santa, así que tienes que conseguir estar ahí.

5. Comunícalo

Sé activo en las redes sociales, comunica en qué día concreto vas a abrir, qué servicios vas a dar y si has decidido tener delivery y take away. Eso hará que tu nuevo cliente potencial te tenga en su cabeza durante sus vacaciones. Además, la manera de comunicarte con este nuevo cliente potencial será distinta al antiguo, en formatos e, incluso, en idioma.

Esperamos que estos consejos te hagan tener una Semana Santa lo más rentable posible, amigo hostelero.