Ideas prácticas

20-09-2021

Esta semana se hablará de... Prepararnos para un nuevo curso muy rentable: ¿cómo ajustar los precios? (3ª parte)

La carta es un elemento importantísimo si buscamos sacar la máxima rentabilidad a nuestro negocio. Te explicamos cómo puedes adaptar sus precios.

Pasan los días y todo lo que pasa es bueno. Después de tantos meses de incertidumbre pandémica, es un alivio que esto suceda y que todo mejore. Prácticamente en todas las comunidades se están relajando las restricciones. En alguna de ellas, la nueva normalidad se alcanzará antes del final de este mes. Solo la presencia de mascarillas, en empleados y en los clientes… los que se las ponen… no hará recordar estos duros meses de pandemia. Al anuncio de Extremadura de querer eliminar todas las restricciones de aforo y de horario en la última semana de septiembre, se ha unido Castilla y León, que lo adelanta a mañana martes. Otras comunidades han empezado eliminando las restricciones horarias, como Madrid o Aragón. 


La incidencia de contagios está bajando tan rápido que está dejando obsoleto el Pasaporte Covid. Justo ahora que el Tribunal Supremo acepta su uso en Galicia, ya casi ninguna comunidad se plantea su uso. Eso sí, como siempre os decimos, hay que tener un ojo en lo que hacen los países de nuestro entorno. Italia ve altamente probable una nueva ola en Navidad y ha decidido ampliar el estado de emergencia hasta el 31 de diciembre. Y, apoyándose en ese estado excepcional, hacer obligatorio el Pasaporte Covid para todos los trabajadores del país. Es una medida muy controvertida, pero ellos aseguran que es la mejor manera de obligar a la gente activa a vacunarse y no sufrir otra ola de contagios. El país lleva más de un mes pidiendo el Pasaporte Covid para acceder al interior de la hostelería, a eventos o a monumentos. Además, este mes lo implantará en los transportes internos de larga distancia. ¿Es exagerado el movimiento del gobierno italiano? El tiempo nos los dirá. Por ahora, lo que si estamos viendo es que nosotros estamos haciendo la desescalada de la quinta ola como hemos hecho todas las anteriores, solo que esta vez tenemos el as en la manga de la vacunación y en eso confían nuestros políticos para no tener que tomar decisiones duras.


Nosotros sigamos a lo nuestro. Aprovechando el tirón del consumo interno y la relajación de las restricciones para facturar más. Eso sí, os pedimos que, ahora más que nunca, os esforcéis en ser mejores gestores. Cada euro que entre en nuestra caja tiene que ser ahora más rentable que nunca. No nos podemos permitir el lujo de ganar menos dinero del que podríamos ganar. Esta pandemia es impredecible y nos tiene que quedar la enseñanza de que es mejor apretarse el cinturón y ser más eficientes y rentables, porque nadie sabe cómo puede estar la situación en un par de meses.


Consejos para ajustar los precios a la situación actual


Nuestros costes, una semana más, vuelven a subir. La energía está en máximos históricos y el salario mínimo interprofesional, referencia que se usa para los convenios colectivos como el de la hostelería, subirá con carácter retroactivo al 1 de septiembre. Tenéis que entender que esa subida de costes nos afecta por una doble vertiente: nuestros costes no relacionados con la materia prima suben porque sube la luz, el gas, el coste de personal, etc. Pero, lo que debemos saber es que esto hace que nuestras compras sean más caras, puesto que nuestros proveedores también suben su precio de venta al subirles a ellos los costes estructurales como el combustible, la mano de obra, la luz… Así que la ola de la subida de costes nos va a venir por partida doble y, como os dijimos desde el principio de esta crisis de costes, lo importante es que no nos pille en la mitad. Mal nos irá si nos damos cuenta tarde de que todo lo que compramos es más caro, ya que estaremos siendo cada vez menos rentables y correremos el riesgo de quebrar.



La semana pasada comenzamos a daros una serie de consejos para amortiguar el impacto de esa subida de costes desde la parte de los ingresos. Hoy, continuamos con algún consejo más muy fácil de poner en práctica. Si lo hacéis, ya veréis cómo se nota en vuestra economía y en vuestra rentabilidad.


Consejos por la parte de los ingresos


  • Conoce a tu carta como te conoces a ti mismo… o mejor. La carta es la herramienta básica de venta del restaurante y, en estos tiempos en los que la carta está en la web de los restaurantes, también es un arma de atracción de clientes. Por primera vez en la historia, el cliente ya sabe lo que puede comer en un restaurante y lo que se va a gastar antes de ir. Con esto, os queremos hacer ver lo vital que es tener una carta bien diseñada. Más allá de que sea una carta que refleje el concepto del restaurante -que debe serlo-, tiene que ser una carta rentable, equilibrada, estudiada y viva. La carta se compone de una parte de ingresos y otra de gastos, la parte de gastos ya la debemos tener clara con los escandallos, pero es muy importante también tener clara la parte de los ingresos. Poner bien los precios, tenerlos actualizados, saber qué platos son los más rentables, saber con qué platos puede jugar a nivel de promociones, descuentos o menús a precio cerrado. Formar y motivar a tus empleados en todo esto es vital. Una herramienta muy usada en restauración organizada es la Matriz BCG. Esta herramienta clasifica todos los platos de tu carta en cuatro categorías usando la rentabilidad de cada plato y su popularidad en ventas. Así, conocerás perfectamente tu carta y sabrás marcarte objetivos para cada plato dentro de estas categorías. Esta matriz forma parte de la llamada 'Ingeniería de menús', un ámbito interesantísimo en la gestión de restaurantes en el que os animamos a formaros y usar. 
  • Enfoca tu carta hacia platos más baratos pero más rentables. Parece la cuadratura del círculo, pero esto sucede. En un contexto como el actual de subida de precios en el que el bolsillo de nuestro cliente se puede ver afectado, podemos ser ágiles y flexibles tomando una decisión 'a la contra'. Busca -dentro de tu concepto gastronómico- platos que sean más baratos de hacer y que te den más rentabilidad. Cambia esa ensalada de marisco por un excelente salmorejo o ese entrecot por pluma ibérica. Ganarás más dinero, serás más rentable y el cliente lo agradecerá. Eso sí, siempre dentro de la excelencia en cocina y dentro de no traicionar nuestro concepto. 
  • Aprende a diseñar tu carta. Cuando un cliente abre una carta, ya sea física o digital, su mente comienza a procesar toda la información que le estamos ofreciendo y se producen ciertos mecanismos cerebrales que hace que elijan un plato u otro dependiendo de su colocación en la carta. Os aconsejamos que los platos más rentables los situéis en la parte superior izquierda, puesto que es lo primero que lee el cliente y lo que más retiene. Este tema daría para muchos artículos como este. Si os interesa más, informaos sobre el neuromarketing aplicado al diseño de cartas.
  • Juega con los precios. Las cartas en las que se escribía 'según mercado' han dejado de tener sentido cuando somos los dueños de nuestras cartas y podemos actualizar los precios cada día. No hagas trampas, no juegues con tus clientes, no metas 'sablazos' en platos fuera de carta o recomendaciones. Juega con los precios a tu favor y a favor del cliente. Si has firmado un acuerdo con un proveedor de carne y le has comprado un lomo entero de una vaca a un precio reducido, aplícale, inmediatamente, parte de ese precio al plato de la carta y comunícalo en redes y en la sala. El cliente notará que buscas lo mejor para él y estará pagando menos por el plato. Pero, por el otro lado, tu estarás ganando más dinero a cada plato y estarás fidelizando cliente. Toda una operación redonda.
  • No tengas miedo en eliminar lo que, de pronto, deja de ser rentable. Del mismo modo, si una de tus materias primas sube inesperadamente, saca ese plato de la carta y házselo saber a tu cliente. El cliente sabe que los restaurantes trabajan con temporadas, con el campo, con la climatología y más factores incontrolables que hacen que los precios fluctúen. ¿Qué pensará un cliente que sabe eso si durante el año, o durante años, no cambias los precios de la carta? Le va a oler a chamusquina.


Todo lo relativo a los precios, la oferta de tu restaurante, la carta y las técnicas de venta es inabarcable aquí, pero esos conocimientos y esas herramientas dan al hostelero las claves para ser más rentable. Os animamos a que profundicéis en estas materias. Pero, antes de eso, id aplicando estos pequeños consejos que se transformarán en grandes rentabilidades.


¡Feliz y rentable semana, amigos hosteleros!

a carta es la herramienta básica de venta del restaurante y, en estos tiempos en los que la carta está en la web de los restaurantes, también es un arma de atracción de clientes. Por primera vez en la historia, el cliente ya sabe lo que puede comer en un restaurante y lo que se va a gastar antes de ir.

Otros contenidos que pueden interesarte...

Mahou - San Miguel

¿Tienes más de 18 años?

Está a punto de entrar a un sitio web titularidad de Mahou San Miguel cuyo contenido se dirige únicamente a mayores de edad. Para asegurarnos de que sólo es visible para estos usuarios hemos incorporado el filtro de edad, que usted debe responder verazmente. Su funcionamiento es posible gracias a la utilización de cookies técnicas que resultan estrictamente necesarias y que serán eliminadas cuando salga de esta web.