Ideas prácticas

13-09-2021

Esta semana se hablará de… Prepararnos para un nuevo curso muy rentable: ¿cómo ajustar los precios? (2ª parte)

Después de hacer tu escandallo, ¿te has dado cuenta de que tu negocio no es rentable? Te explicamos cómo gestionar los ingresos para adaptar correctamente los precios.

Cada semana en la que nos dirigimos a vosotros vemos más luz al final del túnel pandémico. Un halo de optimismo se refleja en las cajas de los hosteleros y en sus cuentas bancarias. Como siempre os decimos, confiamos en vuestras habilidades de gestión para que este buen momento se refleje también en vuestras cuentas de resultados. Porque, como no nos cansamos de repetir: vender no es lo mismo que ganar.


Este soplo de optimismo viene dado por un verano de mucha facturación en varias zonas de España -algunas de ellas por encima de niveles pre pandémicos- y por la buena evolución de las cifras de contagios y, por lo tanto, de las restricciones.


Además, se atisba un nuevo movimiento en la política de restricciones de las comunidades. Galicia ha abierto un modelo distinto a la hora de decretar restricciones. Hasta ahora, estas dependían de los indicadores epidemiológicos. Es decir, tu aforo dependía del nivel de riesgo de tu municipio, de tu zona de salud o de tu provincia. El giro que le ha dado la Xunta al modelo de restricciones es que será el hostelero el que decida qué medidas de prevención de contagios quiere implantar y, dependiendo de las medidas que implante, así serán sus restricciones. Todo esto es independiente de la localidad en la que esté el bar o el restaurante.


Podría llegar a darse el caso de que en un misma calle, un restaurante tenga unas restricciones de aforo y otro tenga otras distintas. Por primera vez desde marzo de 2019, los hosteleros recuperan el control de sus negocios. Y esto es un paso importantísimo. De hecho, aquellos hosteleros que decidan cumplir las medidas anti-contagios más exigentes podrán disfrutar de una situación muy parecida a la de aquellas fechas: usando barras, con las terrazas al 100% de aforo y el interior al 75%. Prácticamente, este hostelero funcionará como en la antigua normalidad.


En esta expresión y en este afán de 'recuperar el control de sus negocios' cabe mucho más que solamente el asunto de los aforos y de las medidas Covid. Hay un poso que es consustancial a la existencia de un negocio de hostelería: el control de la gestión y de la rentabilidad del restaurante.


Por ello, la semana pasada os pusimos en contexto ante un problema silencioso que puede afectar, y mucho, a la rentabilidad de la hostelería si el empresario no está atento y no sabe jugar correctamente sus cartas: la subida de precios en todos los gastos principales que tiene un restaurante. Luz, gas, sueldos y materias primas están subiendo de manera fulgurante desde hace unas semanas. ¿Cómo podemos evitar ahogarnos en esta tormenta de gastos?


Consejos para ajustar los precios a la situación actual



El consejo -y la tarea- que os dimos la semana pasada fue el de hacer los escandallos o, en el caso de que ya los tengáis, que los actualicéis con la subida de precios. Sin eso, un hostelero está perdido. Haced esta reflexión en voz alta con nosotros: ¿cómo puedo saber a qué precio tengo que poner mis platos si no sé cuánto me cuesta producirlos?


Los hosteleros recién llegados al sector o que tienen la idea de abrir su negocio se sorprenden de que la mayoría de la hostelería no tenga escandallos y que muy pocas empresas sepan el coste real y actualizado de sus platos. Pero la realidad es esa. Uno de los sectores que mueve el país es un gigante con pies de barro formado por miles de restaurantes que desconocen su estructura de costes y que tienen mal puestos sus precios de venta. Esto resultaría inconcebible en cualquier otro sector empresarial.


Entonces, lo primero que os pedimos es que tengáis vuestros escandallos de cocina y de sala, porque los precios de compra de las bebidas también cambian. Además, a esto se suma que cada vez estamos introduciendo más recetas en sala, por ejemplo, con el auge de la coctelería. Una vez que tengáis el panorama general del coste de elaboración de los artículos de vuestra carta, es el momento de avanzar.


Si habéis actualizado vuestros escandallos y seguís estando en las rentabilidades que queréis para vuestra carta, ¡enhorabuena! Eso sí, no bajéis la guardia porque puede ser que alguno de vuestros proveedores no haya actualizado (es decir, subido) sus precios todavía. Porque no olvidemos que muchos proveedores trabajan con un nivel de gestión diferente, sobre todo los pequeños fruteros, carniceros, pescaderos, hueveros, polleros, etc. En las semanas próximas os diremos cómo establecer un mecanismo de alarma para daros cuenta antes de que sea demasiado tarde de una subida de precios en vuestros proveedores.


Cómo proceder si descubrimos que no somos rentables


Si habéis actualizado vuestros escandallos y os acabáis de dar cuenta de que no sois rentables, os damos la bienvenida a la situación en la que está la mayoría de hostelería de España. Pero estad serenos porque habéis detectado la enfermedad antes de que corroa los huesos de vuestra empresa. ¿Cómo podemos salvar esta grave situación? Como todo en economía, hay dos vertientes: la de ingresos y la de gastos. Empezaremos, esta semana y la próxima, por la vía de los ingresos.



Consejos por la parte de los ingresos:


  • Subir los precios: nos diréis que esa es la solución más fácil y por eso la hemos puesto la primera de todas. Además, como os decíamos la semana pasada, gracias a las cartas digitales y a los QR, estos cambios son gratis e inmediatos, cosa que nunca antes había pasado en la hostelería. Este consejo lo iremos matizando en los siguientes.
  • Conocer mejor a vuestro cliente: está claro que subir los precios es una opción pero ¿vuestro cliente puede soportar esa subida de precios? ¿Conocéis tanto a vuestro cliente como para estar seguros de que va a seguir viniendo aunque subáis los precios? Para intentar tener la solución a esto, lo primero que tenéis que hacer es calcular el ticket medio de vuestro restaurante, que no es más que la división entre lo facturado en las mesas y el número de clientes que han comido allí. ¡Atención, porque se destapan muchas sorpresas cuando se hace este cálculo! En la mayoría de los casos, el hostelero tiene una sensación distinta a la realidad sobre el gasto medio del cliente. Una vez que tengáis ese dato del ticket medio, lo podéis comparar con el dato que os da vuestro banco en el apartado de análisis de datos de las tarjetas. Casi todos los bancos te ofrecen gratis esa información, con el ticket medio teórico. Así sabréis si hay margen de subida en el gasto por comensal. Además, en ese apartado del banco también podréis saber el gasto por cliente en los locales de tu competencia dentro del mismo código postal.
  • Marcaos un objetivo, un modelo de mesa: encontrad la mesa perfecta. Si ese ticket medio real está por debajo de lo esperado, lo primero que debes hacer es marcarte un objetivo. Hacer un esfuerzo de simulación y con vuestra carta delante, pensad cuál es la comanda ideal que os gustaría que una mesa pidiera. Una vez que la tenéis, calculad el importe de esa cuenta y el ticket medio y comparadlo con el ticket medio real. ¿Hay margen de subida? Si la respuesta es sí, ¡ve a por él!
  • Subir el ticket medio sin subir los precios. Esto daría para varios artículos, pero vamos a centrarnos en el principal elemento: la tutela al cliente a la hora de tomar la comanda. Este elemento es clave. Es la mezcla de saber vender con saber qué platos son los más rentables, con la psicología necesaria para que todas mesas pidan alguno de los platos más rentables y para que todas las mesas pidan. De manera que el resultado de la comanda se parezca a “la mesa perfecta” que comentábamos anteriormente.
  • Forma a tus empleados en base a tu concepto, tu carta y en la manera de vender: tus empleados de sala son tus vendedores. ¿Os imagináis que en un concesionario de coches un comercial te quisiera vender un coche sin haberlo conducido, sin tener nociones de mecánica o sin tan siquiera tener carnet de conducir? Pues eso sucede en las salas de los restaurantes de España: el que toma la comanda, es decir, el que vende, no sabe qué tiene que vender, no ha comido nunca esos platos y no sabe qué objetivos tiene cada vez que llega a una mesa y saca su comandero o su tablet.


¿Cómo lo veis? ¿Os sentís capacitados para hacer estos cálculos y estos cambios durante esta semana? Tenemos más consejos por la parte de los ingresos y os los comentaremos la próxima semana. No queremos abrumaros con ideas, queremos que avancéis y que, sobre todo, el germen de la gestión y de la rentabilidad anide en vuestras cabezas.


¡Feliz y rentable semana, amigos hosteleros!

¿Os imagináis que en un concesionario de coches un comercial te quisiera vender un coche sin haberlo conducido, sin tener nociones de mecánica o sin tan siquiera tener carnet de conducir? Pues eso sucede en las salas de los restaurantes de España: el que toma la comanda, es decir, el que vende, no sabe qué tiene que vender.

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