Bonos de menús diarios para todo el mes: por qué ofrecerlos a tus clientes

Con la llegada del coronavirus están apareciendo nuevas modalidades de negocios, que se abren a posibilidades antes no consideradas. Toca retener clientes, y el abono de menú diario es una forma de hacerlo.

El objetivo de plantear la posibilidad de comprar un abono de cafés, desayunos, comidas, snacks, etc, es la fidelización de los clientes. Se trata de una fórmula muy usada en la restauración en universidades o determinados sectores, como la restauración china, que consiste en un mecanismo que haga al consumidor decantarse por un establecimiento en lugar de por otro.

¿Qué es lo que busca el cliente? ¿Y el empresario?

Al igual que ocurre cuando se compra el abono de gimnasio mensual o el abono transporte por un mes, en lugar de por días, el objetivo principal del cliente es ahorrar dinero. Es decir, conseguir un descuento por fidelización. En este caso, ir a comer más días a un local para reducir gastos en caso, por ejemplo, de que alterne entre locales con los compañeros.

De modo que es importante tener claro que en este modelo de negocio suele haber una bajada de los ingresos por plato (rentabilidad) para lograr un aumento de ingresos global (beneficio).

Cómo hacer los cálculos para ver si el abono mensual nos interesa

Es crucial hacer los cálculos y estimar si es coherente abrir un local para llenarlo al 50% o al 75% (según permita la covid-19) para reducir un 10% o 20% el ingreso por plato. Por poner algunos ejemplos de reducciones. No es un cálculo complejo, aunque sí puede resultar laborioso.

Básicamente, consiste en usar como plantilla la información contable del año pasado y plantearse: ¿Cuánto beneficio hay en caso de aforo al 40%, 50% y 60%; si a su vez ganamos un 5%, 10% o 20% menos en cada plato de menú? Veamos un ejemplo de esta bajada.

Ejemplo. Supongamos que un bar consiguió un aforo cercano al 70% en menú diario durante 2019, y que gracias a ello logró un beneficio por menús de 10.800 euros mensuales. Ahora, con la covid-19, el aforo ha caído al 30%, y por tanto la cifra ronda los 4628 euros. ¿Interesa considerar la posibilidad de menús?

¿Qué significa esta tabla? Veamos, por ejemplo, la celda resaltada con un triángulo en rojo, que tiene una cantidad de 5863 euros. Lo que quiere decir es que, si aplicando una oferta del 5% a los menús del ejemplo se logra un aforo del 40%, entonces el local del ejemplo facturará esos 5863 euros.

¿Cómo se han calculado las cantidades de la tabla de arriba? Veamos el ejemplo con la misma celda resaltada:

1. Primero, calcular qué beneficio aporta una reducción de aforo, con respecto a las cifras de 2019. Es una regla de tres:

2. A continuación, le restamos el porcentaje de la oferta. Como haremos un descuento del 5%, entonces ganaremos el 95% del beneficio:

Como puede verse en la tabla, cualquiera de las cantidades es superior a los 4628 euros que ingresamos sin hacer nada. Es decir, incluso un descuento moderado o elevado, si se traduce en un aumento moderado de la clientela, suele reportar mayores beneficios y, por supuesto, más trabajo. Es importante ser realistas y entender que es poco probable aumentar de forma notable el aforo. Por ejemplo, hasta el 60% (el doble).

¿Cómo se puede plantear un abono de menú diario a nivel de negocio?

Una vez estimado en qué porcentaje de descuento nos sentimos cómodos, toca paquetizar la oferta. Y hay varias formas de hacerlo.

Una de ellas, la más básica, es ofrecer comidas diarias durante todo el mes a un importe inferior que si se adquiriesen a precio normal. Por ejemplo, para un mes de 20 días laborales, y teniendo un menú de 12 euros en 2019, ofrecer un abono mensual por 240 euros.

Una segunda forma de implementar este abono es ofrecer una cuota por meses no naturales, es decir, días no continuos. Por ejemplo, confeccionar un abono de 20 días laborales sin importar que el consumo se extienda durante varios meses. Esta flexibilidad puede ayudar al cliente que no sabe si todos los días estará en la oficina junto al local.

Un tercer ejemplo de abono consiste en evitar cuotas fijas y pagos elevados, y compensar al comensal con menús gratuitos una vez abonados los de los días previos. Por ejemplo, para una oferta del 10%, se ofrecería gratis un menú por cada diez días de menú. Diez comidas en total.

Esta estrategia de fidelización suele funcionar muy bien porque no requiere de compromiso por parte del cliente y a nivel contable se trata de un abono en toda regla, aunque el cliente no lo perciba como tal. Este solo verá cómo al terminar su primer menú recibe una tarjeta de cliente en el que se le informa de que el menú número diez será gratuito.

Aumentar los servicios con el menú a domicilio

Con el objetivo de que los clientes se decanten por este tipo de fórmulas, también es posible añadir servicios ampliados, tales como el delivery. Porque un servicio de abono de menú diario en mesa dista mucho de uno que incluya el reparto a la oficina cercana, o a casa para los clientes que teletrabajan. Cubriendo así una alternativa de empleo cada vez más extendida, y diferenciándonos de la competencia. 

En este caso, como el transporte tiene un coste extra, habrá que tenerlo en cuenta a la hora de valorar la oferta realizada. La ventaja clave en este modelo es que el cliente no se desplaza, lo que constituye un plus de valor, especialmente en el momento actual.